Роман Гамзалов: «Контейнеры – это уже не хайп, а тренд»

«В нашем бизнесе концепция «все и сразу» не работает»

– Компания СКЛ создана пять лет назад, но как об операторе контейнерных перевозок рынок узнал о ней только в октябре прошлого года. Чем занималась компания до этого?

– Тогда, пять лет назад, мы практически одновременно зашли сразу в два логистических сегмента: на базе ЦРПИ (АО «Центр развития портовой инфраструктуры», – прим. InfraNews) были созданы две стопроцентные «дочки» – контейнерный оператор СКЛ и компания «Комплексные транспортно-логистические решения» (КТЛР), оказывающая услуги по перевозке и перевалке угля. С КТЛР для нас все было намного проще и в части клиентов, и в части маршрутов. В этом бизнесе все понятно: уголь погрузил, перевез в порт, разместил на хранение, перевалил, – ничего сложного. Основная задача — успеть сформировать партию к приходу судна. А вот с контейнерами и СКЛ все было иначе.

С контейнерным бизнесом у нас с самого начала не было четкого понимания, какие платформы брать, как выстраивать экономику, как грамотно использовать преимущества мультимодальности. Если признаться, то тогда мы двигались на «хайпе» всеобщей контейнеризации и решили развивать сегмент спецконтейнеров для перевозки химии, зерна, металлов, скоропортящейся продукции. Нам казалось, что этот рынок свободнее, легче и понятнее, чем рынок универсальных контейнеров. Как же мы ошиблись! Купив первые 10 балк-контейнеров, мы осознали, что работать с обычными сухими контейнерами было бы намного удобнее. Понимание пришло уже на этапе оформления первой перевозки. Здесь сложилось все: начиная от оформления технических условий и заканчивая расчетом тарифа РЖД. И это была даже не экспортная, а внутрироссийская отправка!

– И чем это закончилось?

– Мы всё продали, временно приостановили работу в этом направлении и сосредоточились на развитии КТЛР – там дела шли отлично. Однако ключевое слово «приостановили»: идея работать с «ящиками» нас не покидала, и спустя год мы создали компанию «Иртыш Капитал», приобрели небольшой парк платформ и начали сдавать их в аренду. Мы понимали, что сами с контейнерами пока работать не будем, но плечо подставим.

Когда парк платформ достиг 2 тыс. и мы понаблюдали за ними в руках компании-арендатора, у нас сложилось представление как выстроить процесс самостоятельно. Более того, в то время мы строили угольный порт «Суходол» и понимали, что новый порт на Дальнем Востоке – это не просто стратегически важный актив для контейнерного бизнеса, а необходимое условие эффективного развития.

Свой порт для нас – это в первую очередь вопрос безопасности, ведь контейнерному оператору, тем более начинающему, непросто постучаться в чужой порт – тебя там просто не примут. К середине прошлого года у нас все сложилось: в порту «Суходол» уже была построена отдельная универсальная причальная стенка для завоза генеральных и строительных грузов, а у нас уже буквально разгорелся аппетит к контейнерам. Таким образом, на базе уже построенной инфраструктуры перевалка контейнерных грузов даст дополнительный экономический эффект для всех участников.

– То есть сегодня, будучи уже контейнерным оператором, вы не работаете с другими портами?

– У нас сложились хорошие отношения с «Владивостокским морским рыбным портом» (ВМРП), поэтому мы крайне заинтересованы отправлять туда как можно больше поездов. Мы к этому готовы, порт к этому тоже готов. Однако не все зависит от наших желаний.

– ВМРП активно работает с рефконтейнерами, в вашем парке есть такие?

– Мы не торопимся с этим направлением. На ВМРП идет стабильный поток рефконтейнеров из подмосковного терминала Селятино, и на данный момент его успешно закрывают профильные компании. 

Но не буду скрывать, что мы обсуждали этот вопрос с коллегами и приняли решение в перспективе заняться рефконтейнерами чуть позже — после того как более детально изучим все «за и против» и полностью выстроим для себя логистику универсальных контейнеров, настроим стабильный поток и докупим парк платформ. Наша стратегия – аккуратные и выверенные шаги. В этом бизнесе концепция «все и сразу» не работает. Как правило, такие игроки либо тонут, либо сталкиваются с серьезными проблемами. Мы предпочитаем последовательное развитие: сначала занимаем нишу, укрепляем позиции, и только потом идем дальше.

– Как сегодня выстроена сеть маршрутов СКЛ?

– Как и у многих операторов, наши маршруты нацелены на азиатский рынок, поэтому мы работаем в направлении практически всех сухопутных погранпереходов и портов.

«Экспедитор не должен брать на себя роль оператора»

– Какой парк контейнеров у вас сейчас?

– У нас сейчас 2,5 тыс. единиц, и пока я не готов увеличивать его. На рынке наблюдается профицит контейнеров, поэтому в ряде случаев мне проще пользоваться китайскими «ящиками». Сотрудничество с китайскими коллегами дает нам дополнительные преимущества, включая субсидии за вывоз, что на сегодняшний день делает этот вариант экономически оправданным.

– А разве в случае задержек на железной дороге вы не доплачиваете китайским компаниям за сверхнормативное использование их контейнеров?

– Это вопрос договоренностей. Например, в недавней ситуации, когда РЖД запретили отправлять порожние платформы из Забайкальска, и мы просто не могли подать вагоны под вывоз контейнеров с других станций, китайские коллеги пошли нам навстречу. Мы строим сотрудничество с Китаем с упором на долгосрочные контракты и взаимодействие. Коллеги понимают, что если сегодня они не выставят нам счет за эти издержки, то завтра мы предложим им более выгодные условия работы.

– А по платформам есть смысл наращивать парк?

–  В данный момент у нас 3 тыс. 80-футовых фитинговых платформ. До конца этого года мы планируем прирасти еще на 1–1,5 тыс. единиц. Зачем? Во-первых, мы видим тренд контейнеризации грузов, ранее тяготевших к универсальному подвижному составу. Во-вторых, мы верим в стабильный рост контейнерного сегмента. И, безусловно, к моменту открытия «Суходола» мы должны обладать парком, позволяющим закрывать его потребности в части контейнерного сервиса.

Но скажу сразу, покупать новые вагоны мы не планируем, склоняемся либо к долгосрочной аренде, либо к сделкам M&A.

– Почему?

– Во-первых, цены на новые платформы сейчас неоправданно высокие. А во-вторых, покупая новый вагон, я наврежу и себе, и рынку. На мой взгляд, платформ на сети достаточно, клиенты обеспечены подвижным составом. Увеличение парка за счет строительства новых вагонов приведет к снижению финансово-экономических показателей использования парка. Вряд ли коллеги-операторы будут за это благодарны. Принимая во внимание результаты работы по увеличению скорости движения вагонов на сети и сокращению количества брошенных поездов, достигнутые коллегами из РЖД за последние 4 месяца, имеющегося парка достаточно даже для покрытия растущего спроса на рынке. При этом мы, безусловно, видим, что еще не исчерпаны все резервы по повышению операционной эффективности.

– Какие именно?

– Я говорю о том, что использование инфраструктуры РЖД, особенно на лимитирующих направлениях, не всегда оптимально. Как мы видим из докладов руководителей ЦФТО и ЦД, из месяца в месяц наблюдается тенденция неисполнения наряд-заказов по ряду направлений. С этой проблемой точно нужно поработать. Хочу отметить, что при поддержке ЕСП сейчас стали проводиться регулярные рабочие встречи операторского сообщества с коллегами из РЖД, стороны начинают слышать друг друга и наблюдается позитивная динамика.

– Вы сказали, что увеличение вагонного парка на сети снижает его доходность. А не говорит ли это, скорее, о переизбытке игроков на рынке?

– Отвечу так: заявляя о себе, как о новом игроке на контейнерном рынке, мы понимали, что конкуренция высока. И конкуренция не только между операторами, но и со стороны экспедиторов.

Когда я только начал заниматься контейнерами и просто захотел отправить контейнерный поезд, я работал с 25 контрагентами только по одному поезду! Конечно, это ненормально много, но зачастую иначе никак, к сожалению.

– А в чем проблема?

– Объясню. Работая с компаниями-экспедиторами, мне проще взаимодействовать с 5–7 небольшими компаниями, чем впадать в зависимость от одного игрока, который рано или поздно начнет «выкручивать руки» оператору. Бывает такое, что крупные экспедиторские компании начинают диктовать нам, как и куда везти груз, как работать и как формировать ценовую политику. А некоторые экспедиторы и вовсе просят отдать им вагоны в аренду, заявляя, что станут лучшим оператором. Только через некоторое время, «наигравшись», они приходят обратно и просят эти самые вагоны забрать.

Так быть не должно, каждый должен заниматься своим делом и четко выстраивать свои границы. Каждая роль на рынке важна, и она не просто так существует. Оператору нужен экспедитор, потому что работа с вагонным хозяйством занимает много времени и сил. Иначе это не работает, на правильную работу с клиентской базой у оператора порой не остается времени. Но экспедитор не должен брать на себя роль оператора, не должен он переступать эту черту. Это мое глубокое убеждение.

– А сам рынок операторов не стоит укрупнять?

– Он уже укрупняется. Не все справились с растущей ключевой ставкой и кредитной нагрузкой, а те, кто справились, воспользовались ситуацией. Я не буду скрывать, что и сам прицениваюсь к некоторым «уходящим» компаниям и понимаю, что сейчас нужно рисковать и выкупать парки этих игроков.

– И каковы ваши первые результаты работы?

– Результаты достойные. Мы приняли решение самостоятельно заняться оперированием в январе 2024 года, в апреле консолидировали в своих руках 100% компании «Иртыш Капитал», расторгли договор аренды с арендатором и начали забирать вагоны под собственное управление. Полноценная деятельность началась только в октябре, динамика оказалась хорошей и рынок этому способствовал. В октябре и ноябре мы отправляли по 47 поездов в месяц, в декабре – 55 поездов, за январь отправили 64 поезда. Конечно, в январе мы вывозили грузы, завезенные еще до нашего и китайского Нового года, поэтому в феврале-марте мы видим небольшой спад. Но я думаю, что не позднее мая мы выйдем на цифры более 100 поездов и получим долгожданный «высокий» рынок.

Основные факторы, позволившие компании добиться высоких результатов за столь короткое время – это качество услуг, гибкость и лояльность по отношению к нашим заказчикам и партнерам, умение слышать «голос клиента». Наша стратегия выстраивания взаимовыгодных и долгосрочных отношений – это залог нашего успеха.

– В этом году глава РЖД Олег Белозеров заявил, что контейнерные грузы более доходны, чем, например, уголь, и им будет сейчас отдаваться приоритет. Вы в это верите?

– Я тоже об этом слышал. Да, индикативное соглашение подписано только с Кузбассом, но этот регион всегда забирал львиную долю мощностей Восточного полигона. Я не верю, что Кузбасс будет добывать или везти меньше, чем раньше. Единственный вариант – переориентировать угольщиков на Северо-Запад. Для этого РЖД уже сейчас обсуждают механизмы стимулирования. Кроме того, в этом году заработает порт «Лавна» и новая дорога к ней, все это должно вызвать интерес у угольщиков. Но процесс переориентации потребует времени.

– Сколько времени?

– Это неважно. Я верю в контейнеры. Сегодня контейнерные перевозки – это уже не хайп, а устойчивый тренд. Признаюсь, когда я только пришел в СКЛ мне было непонятно, почему все так «фанатеют» от контейнеров. Но сейчас, имея опыт работы с ними, я могу точно сказать, что это удобно, быстро, мобильно и вообще, будущее – за контейнерами. РЖД в контейнеры тоже верит, иначе быть не может. Они видят, как этот рынок растет.  

– А чего вы тогда ждете от РЖД в этом году?

– Повторюсь, активный диалог «перевозчик – оператор» уже выстраивается. Мы видим все сложности, с которыми сталкиваются участники рынка. Понимаем, что действия РЖД нацелены, в первую очередь, на стабилизацию эксплуатационной обстановки на сети. Критиковать ведь всегда проще всего. Сейчас нужно не критиковать, а наоборот, оказывать РЖД поддержку в части адаптации своих технологических процессов под новые реалии. Уверен, что в этом году нам совместными усилиями удастся выстроить систему планирования, сформировать предложения по внесению изменений в нормативную документацию.

«Порожняком сейчас не побалуешься»

– Есть ли у компании дальнейшие планы по развитию контейнерной портовой инфраструктуры?

– Пока рано об этом говорить. Начнем с того, что морской контейнерный терминал на «Суходоле» мы запустим в следующем году. Но уже в 2025 году в пиковый сезон мы будем им пользоваться как тыловой площадкой, учитывая большой объем выгрузки полувагонов в порту. У «Суходола» есть собственная железнодорожная станция с развитой инфраструктурой, поэтому мы понимаем, что иной раз будет проще довезти свои «ящики» на автомобилях в «Суходол», и уехать по железной дороге в полувагонах. Это быстрее, чем ждать подачи полувагонов на терминале.

Ну и, конечно, мы все видим, как РЖД стремится максимально задействовать сеть и повысить участковую скорость, поэтому «порожняком» сейчас не побалуешься. В этой ситуации мы в выигрыше: угля в «Суходол» идет много, полувагоны у нас накапливаются тысячами.

Если говорить о желании построить новый морской порт с контейнерным терминалом где-то еще – то, скорее, пока такого желания нет. Если мы смотрим на Северо-Запад, то нужно отвечать на вопросы о том, что будет с европейским транзитом, что будет с Северным морским путем… Не поймите неправильно, мы верим в СМП, но мы не понимаем, будут ли контейнеры там круглогодично.

– Но, например, китайская компания Torgmoll уже сейчас активно осваивает СМП и обещает в будущем поставить контейнеровозы ледового класса на СМП.

– Пока это планы. Открою вам секрет: мы рассматривали возможность строительства контейнерного терминала и причала в «Лавне». Более того, у нас был потенциальный партнер. Но когда мы с этим предполагаемым клиентом перешли к заключению договора «ship or pay», все закончилось. Пока никто не может нам гарантировать контейнерную загрузку в период за пределами четырехмесячной навигации. А это значит, что проект контейнерного причала там пока не окупается.

– А сухопутными терминалами планируете обзавестись?

– Мы изучаем перспективы Москвы, Новосибирска, Кузбасса. Но, повторюсь, пока мы только смотрим и изучаем.

– Разве в Новосибирске недостаточно четырех терминалов?

– Их там гораздо больше. Тем не менее, не всегда удается договориться о долгосрочной работе ввиду, так скажем, «конфликта интересов». А для качественной работы нужна стабильность.

– А не было желания попробовать себя в судоходном бизнесе?

– Вернусь еще раз к нашей стратегии: мы не беремся за все. Сначала мы выстраиваем сухопутную логистику и только потом, с точным пониманием маршрутов, терминалов судозахода, клиентов в экспорте и импорте, пойдем дальше. Иначе никак. Мы видим, как за прошедшие несколько лет некоторые компании, вышедшие на рынок морской логистики, не справились. Мы точно так не хотим. Мы хотим всерьез и надолго.

– Как Вы думаете, почему они не справились?

– Я могу ошибаться, но в ряде случаев коллеги просто не подстраховались. После ухода глобальных морских линий многие решили попробовать себя в этом бизнесе, но, не имея экспертизы, обожглись. Кто виноват – можно рассуждать долго. Но я уверен, что, если ты заходишь в какой-то сегмент впервые, ты всегда должен иметь запасной вариант.

– Какие основные задачи вы ставите себе в этом году?

– Нарастить парк платформ. Решить вопрос с так называемыми «домашними» сухопутными терминалами: либо начать стройку новых, либо войти в сделку по покупке существующих. Ну и, конечно, увеличить в нашем портфеле продаж долю мультимодального сервиса, Я не говорю о том, что мы сами организуем морскую линию, скорее всего, мы найдем себе двух-трех надёжных партнеров. В этом вопросе мы делаем ставку на синергетический эффект.

Беседовала Анастасия Баранец